Khái niệm, phân loại và đặc tính của đàm phán, thương lượng

1. Khái niệm đàm phán, thương lượng
Đàm phán, thương lượng là phương tiện cơ bản giúp chúng ta đạt được những điều mà chúng ta mong muốn từ người khác. Hầu hết các quyết định trong mọi mật của cuộc sống đều đạt được thông qua đàm phán và thương lượng.
Đàm phán, thương lượng là phương tiện dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Trong hoạt động quản lý dự án, các bên tham gia ít khi có quan hệ cấp trên cấp dưới mà thường là quan hệ đối tác (Chủ đầu tư – Nhà thầu – Tư vấn – Nhà cung cấp – Người thụ hướng dự án) với các lợi ích không cùng chiều nhau. Để dung hòa các lợi ích không cùng chiều này các bên tham gia phải ngồi vào bàn đàm phán, thương lượng. Đàm phán, thương lượng là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa các bên tham gia, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

Đàm phán gồm có các giai đoạn chuẩn bị, tiếp xúc và thương lượng. Như vậy, có thể hiểu thương lượng là nội dung quan trọng nhất, là giai đoạn cuối cùng của quá trình đàm
phán mà kết thúc của nó hoặc là thống nhất được ý kiến (đàm phán thành công) hoặc là đàm phán đổ vỡ, không thống nhất được quan điểm.
Như đã chỉ ra ở trên, nhu cầu đàm phán, thương lượng phát sinh từ các lợi ích không cùng chiều (xung đột lợi ích), nghĩa là sự thỏa mãn lợi ích của bên này có thể làm phương hại đến lợi ích của bên kia. Bất kỳ bên nào trong đàm phán, thương lượng cũng không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại. Vì thế, mục đích của đàm phán, thương lượng là thông qua trao đổi mà các bên tiến hành bàn bạc, cùng nhau tìm ra phương án khiến cho các bên đều có thể chấp nhận được.

2. Phân loại đàm phán, thương lượng
Có thể phân loại đàm phán, thương lượng theo hai tiêu chí cơ bản sau:

a) Theo số tượng các bên tham gia
Đàm phán, thương lượng thường là song phương, nhưng cũng có thể là đa phương. Càng nhiều bên tham gia thì đàm phán, thương lượng càng phức tạp, khó khăn, nghĩa là khó đi đến thống nhất vì có nhiều lợi ích, và từ đó là nhiều tiêu chí cùng phải thỏa mãn. Để giúp cho đàm phán, thương lượng đa phương thành công, người ta thường tách nó ra thành nhiều cuộc đàm phán, thương lượng song phương hoặc ít ra là đa phương nhưng trong các phạm vi hẹp hơn.

b) Theo nội dung, tính chất của vấn đề thương lượng
Theo nội dung, tính chất của vấn đề được đưa ra, đàm phán, thương lượng có thể có các loại về ngoại giao, về chính trị, về quân sự, về kinh tế…
Các đàm phán, thương lượng xảy ra trong hoạt động quản lý, nói chung, và quản lý dự án, nói riêng, là các đàm phán, thương lượng về kinh tế.

3. Một số đặc tính cơ bản của thương lượng kinh tế

a) Thương lượng là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên
Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của riêng một bén mà là quá trình các bên, thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu lợi ích của mình, xích lại gần nhau và cuối cùng đạt tới một thỏa thuận thống nhất. Có thể hiểu, thương lượng là quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí. Thương lượng có thành công hay không phụ thuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung dột lợi ích, vào khả năng và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ đàm phán của các bên tham gia.

b) Thương lượng là sự thông nhất giữa hợp tác và xung dột
Một hợp tác cua thương lượng thể hiện ở việc thông qua thương lượng các bên tiến tới một thỏa thuận chung. Mặt xung đột thể hiện ở việc trong quá trình thương lượng các bên đều luôn cố gắng giành được hay đạt được lợi ích tối đa cho mình.
Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hòa trong quá trình đàm phán, thương lượng. Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì một bên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể thành công, thậm chí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên.

c) Thương lượng chỉ thỏa mãn lợi ích một cách tương đối
Các bên đàm phán luôn luôn cô gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồng thời không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại, không thể kéo hết lợi ích về phía mình. Nếu một bên nào đó không được thỏa mãn lợi ích ở một mức tối thiểu chấp nhận được thì chắc chắn bên đó sẽ rút khỏi bàn đàm phán và cuộc đàm phán đổ vỡ. Nghĩa là muốn đàm phán thành công thì các bên phải biết chừng mực, giới hạn nhất định trong quá trình tối đa hóa lợi ích bản thân, biết điều chỉnh lợi ích đó. Hay nói khác đi, lợi ích của từng bên không bao giờ có thể là tuyệt đối mà chỉ là tương đối trong so sánh với lợi ích của các bên còn lại.

Comment